药终端销售必看如何快速提升门店动销率

干药店这行的都清楚，货架上的货摆得再整齐，卖不动就是白搭。药终端门店最头疼的事，不是没顾客进门，而是进来了、转一圈、买了盒感冒灵就走，客单价上不去，动销率更是难看。我自己在几家社区药店待过，也帮朋友看过店，发现动销率低的店往往不是品种少，而是几个基础动作没做到位。下面这几条都是实打实踩过坑总结出来的，店长和店员都能直接照着用。

陈列别只图好看，要让顾客自己伸手拿

很多药店陈列是给检查看的，不是给顾客看的。黄金位置全摆着高毛利但没人点名的品种，顾客进来找常用的牌子，得蹲下去翻。药终端动销的第一步，是把顾客常买的、走量的品种放在视线平齐那一层，尤其是感冒、肠胃、外用这几类高频品。我见过一家店把某品牌创可贴从底层挪到收银台旁边的小架子上，一个月销量翻了一倍多，原因很简单顾客结账时顺手就拿了。

另外，关联陈列别偷懒。止咳药旁边放润喉糖，胃药旁边放益生菌，这不是什么高深技巧，但真能带动动销。药终端门店面积普遍不大，每一寸货架都得算产出，把动销慢的品种往边上挪，把周转快的往前推，这个动作一个月调一次就够。

店员一句话，顶得上堆头堆三天

动销率上不去，很多时候卡在店员嘴上。顾客拿着某盒药来问，店员只回一句“这个就行”，交易就结束了。其实药终端销售里，店员的一句提醒就是最好的动销工具。比如顾客买降压药，顺口问一句“家里血压计还准吗”，买退烧药的提醒一句“家里有小孩的话，退热贴备一盒”，这种推荐不生硬，顾客也容易接受。

这里有个坑得说清楚：别硬推高毛利的杂牌。顾客不傻，推一次不合适的，下次就不信你了。药终端的复购靠的是信任，推荐要贴着顾客的实际需求走，动销才是良性的。我们店以前有个店员，专门记老顾客的用药习惯，人家一来就知道该补什么，她的客单价一直比其他人高出一截。

库存周转和会员复购，才是动销的底子

动销率算的是卖出去了多少，但根子在进货和复购上。药终端门店最容易犯的毛病是压货，看着某品种促销就囤一堆，结果三个月没动，占着货架还占资金。我的建议是，动销慢的品种定期拉个清单，该退的退、该调的调，别舍不得。货架就那么大，留给周转快的品种。

再就是会员。药终端做动销，老顾客的复购比拉新便宜多了。慢病用药的顾客，按月提醒补货；换季的时候给有孩子的家庭发个提醒。不用搞多复杂的系统，微信备注一下就行。我们店试过给高血压老顾客做用药提醒，一个月下来相关品种动销明显稳了。

说到底，药终端动销率不是什么玄学，就是把陈列、推荐、库存、复购这几件小事重复做、认真做。别指望一招翻盘，先把顾客常买的品种摆对位置，让店员多问一句，把压箱底的货清一清，动销自然就慢慢起来了。